Z Rafałem Kaszubowskim prezesem zarządu EIB S.A., rozmawia Radosław Nosek
EIB ma w swoim portfolio ubezpieczenia obiektów energetycznych, przemysłowych, drogowych i kolejowych, ale także szpitali i instytucji samorządowych. Z Waszego programu ubezpieczenia wypłacono najwyższe przez wiele lat odszkodowanie w historii polskich ubezpieczeń – 225 milionów złotych z polisy Elektrowni Turów. Co jest obecnie największym wyzwaniem w ubezpieczeniach z perspektywy brokera, który widział już chyba wszystko?
To paradoks, ale po latach w branży największym wyzwaniem nie jest już „pojedyncze ryzyko” — nawet tak duże, jak szkoda z Turowa — tylko zmienność i niepewność w niemal każdym wymiarze ubezpieczeń. Ryzyka stały się bardziej powiązane: zdarzenie naturalne potrafi jednocześnie uderzyć w infrastrukturę, łańcuch dostaw, produkcję. Do tego dochodzi otoczenie zewnętrzne: sytuacja międzynarodowa i lokalna, wyzwania związane z transformacją energetyczną, AI i ryzykami cyber oraz rosnące koszty odtworzenia mienia. Te nieustanne zmiany powodują, że tradycyjne podejście „kupimy polisę i mamy święty spokój” przestaje działać.
Co to oznacza w praktyce dla konstruowania programów ubezpieczeniowych?
Z perspektywy brokera największym wyzwaniem jest dziś zbudowanie programu, który będzie jednocześnie wystarczająco szeroki, pojemny i przewidywalny cenowo, a przy tym zrozumiały dla zarządu i audytorów. Rynek coraz mocniej różnicuje klientów: ci, którzy mają dobrze opracowane dane, przemyślaną politykę zarządzania ryzykiem i realną prewencję, dostają lepszą ochronę. Ci, którzy liczą na „standard”, często zderzają się z ograniczeniami takimi jak: limitowanie odpowiedzialności, wyłączenia, podwyższone franszyzy czy trudności ze znalezieniem pokrycia.
Dlatego dziś rola brokera przesuwa się z „negocjatora ceny” na architekta odporności: łączymy ubezpieczenie z zarządzaniem ryzykiem, pomagamy klientom przygotować się na sytuacje kryzysowe, wspierając ubezpieczeniem ciągłość działania i minimalizując skutki przerw w działalności. Konstruujemy własne programy dla konkretnych branż. Krótko mówiąc: największym wyzwaniem jest przełożenie coraz bardziej złożonego świata ryzyk na realną, działającą ochronę, która ma spełnić jedną podstawową funkcję: zapewnić wypłatę należnego odszkodowania wtedy, kiedy naprawdę jest to potrzebne. I to jest dokładnie to, na czym w EIB koncentrujemy się każdego dnia.
Inflacja w ostatnich latach była bezlitosna. Czy polskie przedsiębiorstwa, samorządy i inne instytucje zdają sobie sprawę z ryzyka niedoubezpieczenia?
Tak, inflacja i skok kosztów materiałów oraz robocizny obnażyły coś, co w Polsce było problemem od lat: niedoubezpieczenie mienia. Część firm i instytucji ma świadomość ryzyka, ale często dopiero wtedy, gdy pojawia się szkoda albo twarde pytanie audytora: „Czy suma ubezpieczenia odpowiada realnym kosztom odtworzenia?”. W sektorze publicznym czy samorządowym dodatkowym wyzwaniem jest budżet i przyzwyczajenie, że „skoro polisa jest kontynuowana od lat, to na pewno jest w porządku”. Niestety, odnowienie polisy nie aktualizuje automatycznie wartości mienia.
I tu wchodzi Wasze narzędzie IWO. Co ono zmienia w rozmowie z klientem?
Nasi Klienci naprawdę doceniają EIB IWO – Indykator Wartości Odtworzeniowej. Nasze autorskie narzędzie w wiarygodny i niebudzący wątpliwości sposób pokazuje różnicę między sumą ubezpieczenia z polisy, a szacunkowym kosztem odtworzenia obiektu „tu i teraz”, przy obecnych realiach rynkowych. Zamiast dyskusji „wydaje mi się”, mamy rzetelny raport: gdzie jesteśmy, jaka jest skala odchylenia i jaki poziom sumy ubezpieczenia jest racjonalny, żeby nie wpaść w pułapkę niedoubezpieczenia.
Najważniejsze jest to, że niedoubezpieczenie nie boli „w teorii”, tylko w rozliczeniu szkody. Jeśli klient ma majątek realnie wart do odtworzenia 100, a ubezpieczony na 70, to przy wielu konstrukcjach umów uruchamia się zasada proporcji, która obniża odszkodowanie o stopień niedoubezpieczenia. I wtedy polisa, która miała dawać bezpieczeństwo, bywa postrzegana jako „papier” – nie dlatego, że ubezpieczenie nie działa, tylko dlatego, że suma była historyczna, a koszty odtworzenia – współczesne.
Jak EIB przekonuje klienta, że polisa oparta na sumach ubezpieczenia mienia sprzed 5 lat przy dzisiejszych kosztach materiałów i robocizny może być warta jedynie tyle, co „papier, na którym ją wydrukowano”?
Po pierwsze, pokazujemy wartość ich majątku, a nie ogólne tezy o inflacji. IWO działa jak „diagnostyka”: wskazuje, czy mamy komfortowy poziom ubezpieczenia, czy wchodzimy niebezpieczną strefę ryzyka. Po drugie, tłumaczymy to językiem zarządczym: to nie jest koszt polisy – to jest koszt potencjalnej, krytycznej luki finansowej w razie szkody. Po trzecie, proponujemy rozwiązania praktyczne: aktualizację sum na kolejne okresy wynikającą z twardych danych merytorycznych.
Krótko mówiąc: inflacja nie pyta, czy mamy zaktualizowaną polisę. Ba! Nawet ubezpieczyciel nie zawsze jest tym zainteresowany lub posiada narzędzia, by pomóc w tym obszarze. My w EIB sprawiamy, żeby klient wiedział, a nie „zakładał”, że jest dobrze. IWO zamienia intuicję w twardy argument, dzięki któremu łatwiej podjąć decyzję: dopasować sumy ubezpieczenia do realnych kosztów odtworzenia i mieć ochronę, która w chwili próby jest warta dużo więcej niż sam „papier”.
W swoich wypowiedziach często podkreśla Pan rolę merytokracji i partnerstwa. Wyobrażam sobie – być może się mylę – że w przypadku skomplikowanej infrastruktury broker musi być trochę inżynierem, a trochę prawnikiem. Czy w EIB częściej dziś analizujecie dane techniczne, czy raczej klauzule wyłączeń w OWU?
To bardzo trafna obserwacja – broker musi być jednocześnie „inżynierem” i „prawnikiem”, bo ochrona ubezpieczeniowa działa tylko wtedy, gdy techniczna rzeczywistość ryzyka jest właściwie opisana, a następnie prawidłowo przełożona na język warunków i klauzul.
Jeśli miałbym odpowiedzieć wprost: zaczynamy od techniki, ale kończymy w warunkach ubezpieczenia. Dzisiaj częściej i głębiej „wchodzimy” w analizę danych technicznych, bo to ona determinuje całą resztę: konstrukcję programu, limity, franszyzy, wymagane pojemności i wreszcie to, jakie zapisy są realnie potrzebne. W EIB zatrudniamy specjalistów i inżynierów oceny ryzyka, którzy pracują ramię w ramię z autorami programów ubezpieczenia. Dzięki temu nie „wybieramy polisy z półki”, tylko projektujemy ochronę w oparciu o to, jak dany obiekt naprawdę działa, jakie ma krytyczne elementy, scenariusze awarii, zabezpieczenia i procedury.
Jednocześnie — i to jest klucz — nawet najlepsza analiza techniczna nie obroni klienta, jeśli na końcu program „rozbije się” o wyłączenia. Dlatego drugi filar to praca na zapisach: doprecyzowanie definicji, uszczelnienie zakresu, eliminacja luk interpretacyjnych, czyli de facto „inżynieria kontraktowa”. I tu wracamy do merytokracji i partnerstwa: partnerstwo polega na tym, że rozmawiamy z klientem językiem faktów i odpowiedzialności, a z ubezpieczycielem językiem standardów underwritingu i reasekuracji. Merytokracja to natomiast sytuacja, w której o jakości programu decydują kompetencje — techniczne i prawne — a nie deklaracje.
W branżach o dużej specyfice idziemy jeszcze głębiej: opracowujemy indywidualne programy oparte na autorskich wordingach. To pozwala w jednym dokumencie zgrać realne ryzyka technologiczne i operacyjne z zapisami umowy — tak, aby klient nie dowiedział się dopiero po szkodzie, że „to się nie mieści w definicji” albo „to podpada pod wyłączenie”.
Podsumowując: technika mówi nam, co może się wydarzyć, a OWU decyduje, czy i jak za to zapłaci ubezpieczyciel. W EIB nie wybieramy między jednym a drugim — łączymy oba światy w jednym procesie i w tym widzę dziś największą wartość brokera.
„Polscy brokerzy, łączcie się, zanim nie będzie za późno” napisał Pan kilka miesięcy temu. To brzmi jak okrzyk bojowy, ale też jak głos niepokoju.
To hasło „Polscy brokerzy, łączcie się, zanim nie będzie za późno” nie było pustym sloganem, tylko ostrzeżeniem przed bardzo realnym scenariuszem: utratą tożsamości i siły polskiego brokerstwa poprzez rozdrobnienie oraz przejmowanie rynku przez podmioty, które – mówiąc wprost – nie muszą kierować się interesem polskiego klienta i polskiej gospodarki. W rozwiniętych krajach „local content” w usługach doradczych jest normą – i to nie z powodów emocjonalnych, tylko pragmatycznych: wiedza, podatki, bezpieczeństwo informacji i odpowiedzialność reputacyjna są lokalne.
Gdzie Pan widzi EIB za pięć lat? Jako element konsolidującego się polskiego rynku brokerskiego, czy jako niszowego specjalistę od specyficznych ryzyk?
Gdzie widzę EIB za pięć lat? Jako polskiego lidera kompetencji i jakości, który będzie uczestnikiem konsolidacji, ale na własnych zasadach: nie jako „kolejny element układanki finansowej”, tylko jako organizacja, która konsoliduje wokół wartości, merytoryki i odpowiedzialności. Chciałbym, żeby rynek dojrzewał w stronę modelu, w którym polskich interesów pilnuje polski broker – nie jako slogan, ale jako zobowiązanie do najwyższej jakości doradztwa dla klientów w Polsce.
Jednocześnie nie widzę sprzeczności między „konsolidatorem” a „specjalistą”. W czasach turbulencji wygrywają ci, którzy potrafią profesjonalnie budować odporność i prowadzić merytoryczny dialog wszystkich uczestników rynku – klientów, ubezpieczycieli, reasekuratorów i instytucji. Dlatego EIB ma ambicję być platformą specjalizacji: budować przewagi w obszarach trudnych, technicznych i regulacyjnie wrażliwych – energetyce, przemyśle, infrastrukturze krytycznej – ale jednocześnie skalować jakość obsługi dla samorządów, szpitali i instytucji publicznych, gdzie stawką jest bezpieczeństwo i ciągłość działania.
Jeśli miałbym ująć to w jednym zdaniu: za pięć lat EIB ma być polskim „championem” brokerstwa — dużą firmą łączącą skalę z eksperckością, a to wszystko na fundamentach zaufania, przewidywalności i partnerstwa.
