Konkurując o zamówienie z rynku niemieckie­go, warto zwrócić uwagę na rolę zakupów 4.0 w niemieckim przemyśle. Bardzo duży odsetek przedsiębiorstw w Niemczech, nawet tych z sektora MŚP, posiada rozbudowane działy zakupów za nie odpowie­dzialnych.

To w tych działach wykształciły się wyspecjalizowane struktury zakupowe – za­kupy strategiczne, komponentów, materiałów, usług itp. W globalnym łańcuchu produkcji to właśnie dostawcy, tworzą nierzadko większą część wartości dodanej produktów, niż same finalne przedsiębiorstwa. W przemyśle moto­ryzacyjnym tworzenie wartości dodanej przez dostawców sięga nawet 70-75%.
Z racji dużego udziału zakupów w kosztach przedsiębiorstw przemysłowych, koszty te podlegają ciągłej optymalizacji. Naturalnym krokiem jest tu m. in. informatyzacja i wprowa­dzanie systemów eProcurement, które umoż­liwiają digitalizację współpracy z dostawcami i automatyzację zamówień i dostaw. Rozwiąza­nia te pozwalają obniżyć koszty zakupów nawet o 5%, zapewniając szybszy obieg informacji i ograniczenie nieusystematyzowanych zaku­pów doraźnych (tzw. Maverick-Buying).
Zakupy 4.0 są z kolei częścią nośnej w Niem­czech koncepcji Przemysłu 4.0. Stanowią one rozwinięcie systemów eProcurement i w nie­dalekiej perspektywie procesy zakupów będą w pełni zautomatyzowane i „usieciowione”. Ta futurystyczna wizja zakłada, że maszyny i linie produkcyjne będą samodzielnie rozpoznawały zapotrzebowanie na komponenty i automatycz­nie wysyłały zlecenia do dostawców. Znaczą­co zmieni się rola działów zakupów, które przekształcą działalność operacyjną w strate­giczną, a tym samym ich udział w kierowaniu przedsiębiorstwem jeszcze się zwiększy.

Jak zwiększyć zatem swoje szanse jako do­stawca na rynek niemiecki? Po pierwsze, jeśli firma-odbiorca posiada wystandaryzowany system zakupów, zarejestrować się w nim i nie próbować go ominąć,bombardując dział zaku­pów, bądź sekretariat, mailami z własną ofertą.

Po wtóre, po zarejestrowaniu swojej firmy w sys­temie eProcurement i zaprezentowaniu oferty, należy zachować cierpliwość. Oczekiwanie na zapytanie może okazać się długie, źle odbierane są natomiast ponaglania. Konkurencja wśród po­tencjalnych dostawców jest bowiem silna, a firmy niemieckie szczegółowo i wnikliwie analizują poziom proponowanych cen i inne warunki ofer­ty. Wreszcie, należy pamiętać, że aspekty takie jak terminowość dostaw, sumienność i dobra organizacja to nieocenione cnoty w postępowa­niu z niemieckimi firmami. W takiej konstelacji klientem jest przedsiębiorstwo, które prowadzi świadomą i aktywną politykę zakupową.

Piotr Lesiak, menadżer doradztwa rynkowego Polsko-Niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej